キーエンスの財務諸表をサンキーダイアグラムで確認してみよう。

まず売上高だがその5割が海外から来ていることがわかる。

キーエンスは世界46カ国240拠点で事業を展開するグローバルカンパニーである。

通常のグローバル企業は、企画・開発に特化し、代理店や販社を経由して商品を利用する顧客に届けるためどうしてもメーカーと顧客との距離が遠くなっていまう。
そのため顧客が抱えている課題やニーズをくみ取りにくいという欠点があった。

しかし、キーエンスでは全世界に拠点を置き、代理店を介さない直販体制を整備。
これがキーエンスの信頼関係を築く「グローバルダイレクトセールス」である。

キーエンスは売上高、売上総利益、営業利益を経営指標としている。

直接的に売上高営業利益率を経営指標としては謳っていないものの、売上高、売上総利益、営業利益を注視する以上、必然的に売上高営業利益率はそれらから導かれる重要指標となる。

IR情報を細かくは発信しないキーエンスだが、売上高営業利益率の推移は過去11年にもわたって継続的に開示していることから、同社にとって重要な経営指標の1つであると判断できる。

キーエンスはB2B企業として高い利益率を持つという特徴を持っている。
下記は売上高総利益率と営業利益率である。

世界初、業界初といったニッチ製品を開発し、中間マージンのない直販体制によって高単価を維持。
ファブレスにより製造は自社で抱えていないため、柔軟性を確保しつつ、調達コストを下げることができる。
安定して売上高営業利益率50％を実現するキーエンスにとって、同比率は重要視する経営指標ととらえてよい。

売上高営業利益率 = 営業利益 / 売上高 × 100% で求めることができる。
売上高総利益率 = 売上総利益 / 売上 *100 で求められる。

力のある企業は顧客から資金を素早く回収する一方で、支払いはできるだけ先延ばしすることは一般的である。

しかしキーエンスは同業他社と比較すると売上債権回転期間は長く、仕入債務回転期間は早い。

売上債権の回収を長期化させているのは顧客との信頼関係を構築し売価の向上を実現するためだ。逆に仕入債務の支払いを短期化させているのは仕入先との値下げ交渉を有利に進めるためだ。

一見キャッシュフロー経営の逆を行くような戦略だが、潤沢な現金をもち正確な需要予測と見込み生産が可能なキーエンスだからこそ実現が可能。

売上債権回転期間 = 売上債権 / 売上高 × 365 , 仕入債務回転期間

キーエンスは日本で有数の平均給与の高い企業として有名であり、キーエンスの誇る企画開発力と営業体制は販管費を押し上げる。

キーエンスの経営理念にある、「最小の資本と人で最大の付加価値をあげる」を見事に体現している人材戦略である。

アフターサービスの充実は、安定した収益をもたらすだけでなく、顧客の現場からの潜在的なニーズを発掘するための営業活動も兼ねている。

営業やアフターサービスに従事する人員が顧客の潜在ニーズを発掘し、いち早く開発部門へと情報をつなげている。

営業と開発が一体となったキーエンスの企画開発力である。